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維骨力傳奇

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維骨力造就黨正祺成為身價上億元的神祕富豪,也造福200萬名退化性關節炎病患。

「保骨藥」維骨力在台灣極具爭議性,其「健保給付」的「藥品」身分,因療效不明確而備受健保和藥檢單位關注。而把吃藥當吃補的台灣,一年吃掉八千萬顆的「正牌維骨力」,瘋狂的程度少有其他藥品能相提並論,「維骨力熱潮」堪稱台灣醫藥界傳奇。明年起「維骨力」將全面轉進自費市場,後勢如何,對指示藥的「藍海戰場」極具指標意義。

今年五月大統貿易董事長黨正祺,因為一時疏忽,不小心從自家一樓樓梯跌到地下室,一般年近八十的老人家遇上這種事,通常從此臥病不起或是不良於行。但是黨正祺卻在昏迷數小時後,奇蹟式地在台大骨科醫師韓毅雄面前醒過來,且身上除了輕微擦傷、瘀青外並無大礙。

現在黨正祺雖拿著枴杖,但走路速度一點也不輸三十幾歲的年輕人,令人嘖嘖稱奇。

提到黨正祺,一般人對他或許沒有印象,但在台灣醫藥界、特別是在骨科醫生中,他卻大大有名氣。

二十四年前,黨正祺獨具慧眼引進義大利羅達(Rotta)藥廠的治療關節疾病藥品——「維骨力」(Viartril-S),此舉不單成就他現在的事業,累積數億元財產,更讓台灣中老年人颳起一陣「維骨力」熱潮,遲遲未見衰退。

維骨力連普拿疼都比不上的銷售數字

「維骨力」屬泛葡萄糖胺類(glucosamine)藥品,這類藥品在台灣就有四十幾種,若將相關的保健食品也列入,則可能有六百多種,不過維骨力市占率卻遙遙領先,一舉囊括五成以上的市場。年銷八千萬顆的威力,連單價相近、年銷約五千萬顆的止痛名藥「普拿疼」都甘拜下風。

就像「養樂多」等同於乳酸飲料代名詞一樣,在台灣「維骨力」等於是葡萄糖胺的代名詞,黨正祺當年「神來一筆」取名的靈感,再加上經營策略操作得宜,配合台灣老年人口不斷的增加,終於讓維骨力成為葡萄糖胺市場一哥。

藥界同業感慨地說,「維骨力」這個中文商品名稱取得真好,聽起來就像「維護骨頭真有力」的感覺,黨正祺當初親自為產品命名時,不知是從那裡得到靈感。

但鮮為人知的是,維骨力剛引進台灣時,業績起伏不定,年營業額只有五、六千萬元;產品知名度不大,且藥效未受肯定,有一段時間還被醫界戲稱為「味素藥」(台語意思是可吃可不吃的味精)。沒想到在這顆小藥丸即將步入產品生命週期尾聲時,黨正祺「陣前換將」拉出長紅,讓維骨力近十年成長十倍。

健保和王演章共創的維骨力傳奇

一九九四、九五年間,黨正祺因為經營不善、積欠貨款,與羅達關係陷入冰點,為此他親赴義大利向羅達創辦人「謝罪」,並為自己爭取一線生機。為了讓大統貿易營運起死回生,黨正祺透過學長朱醒亞(台灣羅氏藥廠前總經理)介紹,找了當時擔任裕利公司行銷處處長的王演章。

王演章接手維骨力時,遇到全民健保開辦,當時健保概括承受公、勞保給付用藥,維骨力順勢成為健保用藥。

健保元年可說是維骨力營運命運的關鍵轉折點,因為依附健保資源,維骨力才有鹹魚翻生的契機。

有了健保「護盤」,維骨力還是得靠醫師開藥才有錢賺。台灣全民健保開辦初期,形勢對維骨力是有利的,不過,仍有許多醫生對該產品的效益存有許多疑慮。為了取信醫界,黨正祺與王演章特地找來許多國際臨床實驗報告,還祭出「試吃」招數,讓骨科醫生及其家人試吃維骨力,而醫生果然是最好的「活廣告」,終於讓維骨力在眾多競爭產品中脫穎而出。

奧運代表隊隊醫陳勝凱醫師是「維骨力名醫」,在許多衛教場合經常提及維骨力的功效。陳勝凱母親患有關節炎、長期服用維骨力,他將母親的治療經驗用到病患身上,「維骨力」的名聲於是在南部患者間逐漸傳播開來。

在那個骨科醫生開出維骨力並不普遍的年代,曾有病患特別衝著維骨力,從台南麻豆包遊覽車專程就醫。每當這群人浩浩蕩蕩造訪,院內護士就笑稱「麻豆幫」又來「朝聖」了。不單如此,連遠離塵世的比丘尼,因為長期曲跪禮佛,膝蓋容易受傷,聽說高醫有位善用維骨力的名醫,也常成群結隊來找陳勝凱。

陳勝凱說,在高醫換藥改用其他葡萄糖胺產品後,病患為了繼續拿到原來使用的「正牌」維骨力,竟轉而到他每周在高雄健保局門診中心的另外兩個門診看病,長長的人龍就是維骨力的「鐵票部隊」,也讓維骨力的名聲不脛而走。

不過,骨科醫界大師,如骨科醫學會理事長、台北榮總骨科主任陳天雄等人,對維骨力的效益都抱著存疑的態度。來自醫界的負面評價,讓維骨力這場仗打得並不輕鬆。

退化性關節炎患者幾乎都是老年人,靠著老人家東家長、西家短,交換用藥心得的「耳語傳播」力量,維骨力迅速躥紅。王演章說,維骨力在前一波高峰期時,健保一年要給付維骨力近二億元,而維骨力也曾擠進健保給付前二十大明星藥品。

維骨力愈紅,對健保的依賴就愈大,但健保局和醫界對維骨力的醫療效益始終存疑、有意停付,而黨正祺、王演章也心知肚明,早早開始布局。

健保局官員表示,一九九八年十二月,健保局曾行文衛生署,表示維骨力效益不明應停止給付。王演章指出,雖然衛生署當時並未同意,但藥委會設下嚴格的使用規範,防止維骨力被醫病濫用,從此給付對象限縮於六十歲以上、患有關節退化、經X光檢查確診者,才能夠使用維骨力,且一天只能吃三顆,吃三個月還要停三個月。

三次危機 改走自費用藥之路

說到這段往事,王演章難掩不平,直說健保局當時根本是「起屁臉」(台語:意思是翻臉)。

當時黨正祺、王演章為爭取健保繼續給付,火速從國外找來大量臨床文獻送交審藥小組參考,沒想到委員之一的國泰醫院家醫科主任林敏雄讀到其中一篇臨床報告,提及維骨力使用三個月後若停藥三個月,療效依然存在、患者疼痛指數並未增加,這建議獲得藥委會通過,留下堪稱國內獨一無二的「維骨力條款」。

受到「維骨力條款」的影響,維骨力使用量迅速下滑,規範施行初期的三個月慘跌三○%。眼看災情慘重,王演章展開「滲透」計畫,並著手布局自費市場。

王演章自我調侃地說「最黑暗就是最光明的時候」,為扭轉頹勢,維骨力全力向下扎根、深入鄰里辦起衛教,王演章自豪的說,當年沒有同業像他們這麼努力做衛教,一本衛教手冊就要花幾十元,直到現在「大統版」的「認識退化性關節炎」仍是許多醫生愛用的衛教工具。事情發生後二、三個月,維骨力銷量又持續成長,不過健保局與大統貿易之間的攻防戰並未結束。

二○○三年,健保局選在除夕前一天公告第三次藥價調整作業的新藥價,大幅調降八千項藥品的給付價,維骨力從九.九元一口氣被砍成六.六元,危機再起。

維骨力售價被狂砍三分之一,且維骨力占大統貿易營業額的八成以上,裝了三根心臟血管支架的王演章,卻挺了過來。他說當時的情景歷歷在目,那是他人生最煎熬的時刻,春節一周的年假,他全都坐在電腦前,針對所有客戶進行評估,哪些客戶要抓緊、哪些客戶要放棄,不同客戶的價格策略要如何擬定、可能損失多少、得從哪裡彌補,公司組織架構及業務人員如何調整,都要在春節後底定。

假期後上班第一天,王演章馬上跑到黨正祺的辦公室,當時黨正祺相當緊張,王演章卻跟他說「給我兩個月」,王演章決定放棄較在意藥價的小型私人院所,僅策略性保留病患人數可觀的長庚醫院以及公家醫院的生意「硬撐」,避免病患瞬間大量流失,同時全力耕耘自費市場。

為了奪下長庚的採購標,王演章除了密集拜訪長庚藥局主任及所有相關科別醫生,黨正祺與王演章還一起跟義大利原廠的代表分析利弊得失,並將老外直接拉來跟長庚談判。有段時間,供貨長庚的維骨力價格及數量,全由義大利原廠直接與長庚敲定,損失也全由原廠羅達一肩承擔。

大統貿易的策略奏效,因患者對維骨力有很高的品牌忠誠度,事發兩個月後,市面零售價雖比健保給付高,但維骨力在藥局、診所的自費市場恢復成長。

維骨力跨入自費市場仍能大獲全勝,台大骨科主任江清泉的解讀饒富意味,他說:在明知藥效存疑而健保又不給付的情況下,有經濟能力的兒女買維骨力給父母,「盡孝心」的象徵意義可能比實際藥效還受用,看來維骨力不只是保骨藥,還是「孝心丸」。

當維骨力品名成為商品代名詞時

維骨力當紅時,許多葡萄糖胺相關產品趕搭維骨力的順風車,類似商品假維骨力之名,行搶生意之實,消費者根本搞不清楚哪一種才是真正的維骨力,而大統貿易也未出面教育消費者。

大統故意忽略的態度,用意是讓維骨力的名聲能更響亮,當時很多同業以炒短線的心態經營商品,大家都搶著宣稱自己是維骨力,久而久之,消費者根本不知道其他商品的名稱,只知道維骨力。同業搶搭順風車的結果,反而幫大統打響維骨力的品牌知名度。

由於維骨力招牌響亮,產品售價又高,除有廠商假維骨力之名賣藥,有人索性從產品包裝、藥品形狀全面仿冒維骨力,這樣的行情大概只有威而鋼、犀利士、諾美婷、羅氏鮮等陽痿及減肥名藥才有。維骨力與上述藥品同列十大偽藥明星排行榜,日前台中中機組破獲二個偽藥集團,維骨力赫然在仿冒之列。

一般藥品的生命週期約於上市十五年左右達到高峰,但維骨力卻改變這樣的宿命。過去十年每年銷售皆維持成長趨勢,營業額十年暴增十倍,突破五億元大關。

不只如此,身為大統「命脈」的維骨力,至今還是被寄予成長的厚望。不過,在維骨力被主管機關改成「指示用藥」後,黨正祺與王演章也意識到,因健保局步步進逼,維骨力隨時會面臨第三次危機。

衛生署藥政處表示,經二○○四年底專家會議決議,該處已於今年二月底完成葡萄糖胺處方藥改列指示藥、及其相關的變更藥證作業,維骨力與其他原本列為處方藥的葡萄糖胺藥品,皆降級改為「指示藥」,在健保局逐步推動「指示藥全面不給付」政策方向的壓力下,維骨力的第三場硬仗很快就會來臨。

健保局於今年一月展開第五次藥價調整作業,市場盛傳維骨力「被砍得很慘」。

健保局藥材小組官員表示,大統貿易確實曾行文健保局表示若新藥價過低,將向健保局申請維骨力「膠囊」給付價「歸零」,也就是將退出健保的意思。而健保局已將所有應調價藥品新價行文給業者,因此大統貿易若對新價不滿,膚i新藥價後可再向健保局正式行文申請給付價「歸零」。

維骨力全面自費時代將來臨

新藥價原訂於九月十五日公告、十月一日正式實施,但因來自國內外製藥業者的壓力,將延至今年底前完成,最快明年起,維骨力膠囊全面自費時代將來臨。

王演章強調,大統已有讓維骨力「膠囊」退出健保的打算,且擬妥對策讓「分身」粉劑上場代打、繼續分食健保大餅,且向換藥的老人家訴求維骨力粉劑「好吞、吸收快」。

而準備轉進自費市場的維骨力膠囊,則從今年初起砸下全年數千萬元的廣告費,展開「正名運動」,宣傳葡萄糖胺並不等同於維骨力,為今年底的退出健保提前做準備。

少了健保的「票房保證」,維骨力後勢如何,得看黨正祺與王演章怎樣再下一城,讓堪稱「神奇小膠囊」的維骨力,能夠趕上指示藥市場長青樹的「善存」,躋身年營業額「十億俱樂部」(one billion)的明星營養品之列。

年營業額3億歐元 越洋專訪羅達藥廠創辦人兼總裁羅瓦帝

羅達藥廠創辦人羅瓦帝(Luigi Rovati)於1950年至1960年期間,在大學教授藥理學,當時年輕的他,喜歡走遍各地,除了義大利與德國,還曾在比利時與諾貝爾醫學獎得主海門斯(Heymans)一同共事。

有了豐富的學術經驗後,羅瓦帝認為時機成熟,決定貢獻所學,致力於開發新藥。「於是我離開了大學教書的生涯,創立起羅達(Rottapharm)研究實驗室。」羅瓦帝說。當初離開大學教授的職務,羅瓦帝身邊僅帶著一位助理及祕書,而如今卻擁有1400位員工,遍及全球64 個國家,一個相當龐大的製藥集團。

從1961年創立羅達至今,羅瓦帝一直努力推廣自己開發出的新藥。「我總是到各國與不同的醫師們開會,像是台灣,我早在35年前就和300位台灣醫師共同舉行過大型研討會。」

羅瓦帝回想起40年前,第一次與大統貿易董事長黨正祺正式的會面,還是在機場中進行。當時羅瓦帝就對黨正祺的積極工作態度印象深刻,從此便維持數十年的合作關係直到現在。如今,羅達已是年營業額3億歐元,全歐第6大的個人保養品、清潔用品公司。

維骨力在台灣的英文名稱Viartril-S,到了美國卻改為Dona,韓國稱為Ostemin,常令消費者感到困擾不已。羅瓦帝則為此特別說明,他表示之所以會在各國有不同英文名稱,是為了符合當地的習慣,貿易商可以自行選擇合適的英文名稱,並與當地已有品牌做出區隔。不過在亞洲,除了韓國以外的國家,維骨力都是以「Viartril-S」的名稱銷售。

目前維骨力在亞洲銷售超過數百萬美元,每年以兩位數字成長,足見這項產品廣受大眾歡迎,羅瓦帝也對此感到十分滿意。他計畫在幾年內將羅達藥廠公開上市,未來能夠持續開發更好的藥物至全球各地。 (莊芳)

王演章 妙手讓藥品回春

「為讓維骨力保持成長力道,我的心臟已經裝了三根支架。」大統貿易總經理王演章說。11年前,原本在西藥物流公司擔任行銷部門主管的王演章,在亦師亦友的前輩羅氏藥廠總經理朱醒亞的引薦下,加入大統貿易擔任總經理,首要任務就是讓大統貿易起死回生。

在加入大統貿易之前,王演章是全省西藥中盤商心中的頭痛人物,因為只要有藥品到他手中,就表示又有新的價格風暴要發生了。

王演章前一個工作是亞太地區最大的西藥物流公司裕利公司(Zuellig)行銷處處長,專門協助國際藥廠管理被打入冷宮的醫療商品,主要工作內容就是讓這些商品能「重生」。

在王演章手上回春的藥品和醫療用品不勝枚舉,包括沙威隆、李施德霖漱口水、ob棉條、落建生髮水等,王演章都絞盡腦汁,利用各種行銷奇招,讓消費者願意再掏腰包購買這些商品。

讓人跌破眼鏡的是,王演章慣用的回春手法竟是「漲價」。每當王演章接手新的商品,就會停止出貨一段期間,先消化市場上的庫存,當流通數量減少,他就調高售價,然後搭配密集的行銷活動,刺激買氣,當藥房進貨時,就得用新的價格,藥廠的利潤和銷售量就自然順勢成長了。

工作多年累積下來的行銷功力,這些年,王演章充分發揮在維骨力的市場策略上,讓維骨力的龍頭地位無法被撼動,「我從不跟別人比,只跟自己比。」王演章說,心臟不好的他,就算架上第四根支架,也要讓維骨力再創銷售高峰。 (林正文)

一把老骨都是病 退化性關節炎和骨質疏鬆症大不同

萬芳醫院復健科醫師劉燦宏表示,60歲以上老人平均每2人就有1人患有退化性關節炎。但是有罹病不表示時時都處於不適或得就醫的情況,多數病患只要注意保養、避免長時間過度使用關節,例如走路不超過10分鐘、或是患部出現僵硬等不適症狀時,就要停下來休息等方式,還是可以維持不錯的生活品質。

由於退化性關節炎和骨質疏鬆症,是最常見的二大老人骨科疾病,因此很多病患常分不清楚這兩種疾病的差別,以為關節痛應該要吃鈣片等謬誤,臨床上也相當常見。

骨質疏鬆症學會理事長、台北榮總婦產部醫師楊再興表示,骨質疏鬆症病患沒有不適症狀,但是同樣的跌倒在正常人身上沒事,卻會對骨質疏鬆症的病患造成嚴重骨折,只要是腰椎、髖關節的大關節骨折,一年內的死亡率為5%到20%,因此建議婦女至少應於停經氶A接受一次國際標準檢測法的「雙能量X光骨質吸收儀」檢測,以得知骨質狀況並依醫囑追蹤。

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